EXTRAIT DU MAG : « Le Social Selling est avant tout un nouveau canal de distribution qui s’appuie sur les réseaux sociaux »

En 15 ans, Joël Gaudeul a enchaîné les fonctions dans des sociétés innovantes impliquées dans les nouvelles technologies, de la téléphonie mobile (Alcatel) au logiciel (Lumesse) en passant par le jeu vidéo (Ubisoft) et la Fintech (Bolden/Ulule). Depuis mars 2020, il occupe le poste de directeur Marketing de la solution d’influence marketing et de récolte d’avis clients, Hivency. Le Social Selling, c’est son affaire. Éclairage.

Joël Gaudel, Directeur Marketing de la solution d'influence marketing et de récolte d'avis clients chez Hivency

Sport Stratégies : Le Social Selling, c’est quoi ? À quoi ça sert ?

Joël Gaudeul : Le Social Selling est avant tout un nouveau canal de distribution qui s’appuie sur les réseaux sociaux. En B2B, c’est l’alternative au Cold Mailing et Cold Calling, les méthodes de démarchages traditionnelles. Très concrètement, vous pouvez utiliser un outil tel que Sales Navigator de LinkedIn pour aller identifier de nouveaux prospects ou partenaires et utiliser les informations disponibles (profil, publications, relations) pour personnaliser votre approche. Il est aussi utilisé en B2C mais dans une forme très différente, que ce soit via de l’Employee Advocacy, de la Customer Advocacy ou du marketing d’influence. Ces derniers termes consistent à se concentrer à la fois sur ses collaborateurs, consommateurs et sur les prescripteurs (autrement dit, des influenceurs).

S.S : En interrogeant diverses marques sportives, nous avons pu constater, chez Sport Stratégies, que le Social Selling n’était pas encore utilisé partout. Certaines marques n’hésitent pas à nous dire qu’elles sont en observation. D’autres, qu’elles n’en maîtrisent pas tous les mécanismes. Comprenez-vous ce cafouillage général ? Comment l’expliquez-vous ?

J.G : Si les réseaux sociaux travaillent activement pour devenir le canal d’achat centralisé pour les consommateurs via de nombreuses fonctionnalités telles qu’Instagram Shopping, ils ne sont pas encore perçus comme sérieux. En effet, certaines marques ont peur d’une perte de contrôle et d’un éventuel bad buzz. On peut expliquer cette crainte par le fait que pour faire du Social Selling de manière efficace, il faut bien connaître son audience et personnaliser ensuite ses actions. Le mauvais message à la mauvaise cible, un discours faussement désintéressé auront des conséquences néfastes sur les engagements générés. De plus, certains consommateurs restent encore frileux face à la récolte de données des marques. Les marques doivent œuvrer avec transparence et valoriser ces données vis-à-vis de leurs clients.

S.S : Peut-on dire que le Social Selling participe à un ROI efficace ? Encore faut-il pouvoir déterminer un ROI de manière efficace...

J.G : Tout à fait. Grâce au Social Selling, les marketeurs vont pouvoir observer l’engagement des consommateurs à leur marque ainsi que l’augmentation de leur visibilité, du trafic et la hausse des ventes. Pour pouvoir obtenir un bon ROI, la clé du succès réside dans la connaissance parfaite d’entonnoir de conversion (funnel) et de son audience. Il faudra forcément se poser la question de la mesure de la performance via le tracking pour s’assurer de bien identifier les retombées associées à vos actions. Attention, parfois l’impact va s’opérer en amont (traffic) plutôt qu’en aval (acte d’achat), il s’agit alors d’appliquer vos taux de conversions existants pour estimer votre revenu.

S.S : Quels sont les avantages du Social Selling, selon vous ?

J.G : Il y a de nombreux avantages offerts par le Social Selling tels qu’un excellent ciblage, davantage de proximité, une viralité possible et surtout de la simplicité (mobile first). Pour une jeune marque, il est plus facile de démarrer grâce aux réseaux sociaux et de pouvoir faire parler d’elle, engager ainsi que vendre plus rapidement. Les réseaux s'occupent de tout ! Par ailleurs, lors d’une stratégie de marketing d’influence, une marque pourra promouvoir sa boutique en ligne par le biais des influenceurs. Si, actuellement, seules les célébrités peuvent taguer sur leurs publications les produits de leurs propres marques grâce à une redirection vers la boutique en ligne Instagram, nul doute que cette fonctionnalité pourra être dupliquée aux autres types d’influenceurs prochainement.

S.S : À l’inverse, ses inconvénients ?

J.G : Le Social Selling est perçu par les internautes comme intrusif. Certains consommateurs ont la sensation d’être poussés à la consommation lorsqu’ils sont sur les réseaux sociaux pour se divertir. Cependant, cette idée va petit à petit s’atténuer, car les réseaux sociaux s’efforcent de sortir de nouvelles fonctionnalités qui vont simplifier la vie des utilisateurs et s’intégrer naturellement dans le parcours d’achat.

S.S : Le Social Selling est indiscutablement lié aux réseaux sociaux. N'est-il pas amené à se développer encore davantage à l'ère du digital ?

J.G : Bien sûr ! D’ailleurs, le Social Media Shopping est l’une des nouveautés phares de l’année. En marketing d’influence, on pourra observer plus de collaborations pour promouvoir des boutiques en ligne de marque ou du contenu influenceur qui sera réutilisé par les marques pour promouvoir les produits sur les boutiques en ligne. Le Social Selling va aussi faire davantage émerger les campagnes d’avis consommateurs, qui vont permettre aux marques d’obtenir des avis qualifiés de la part de leurs ambassadeurs et consommateurs. Une tactique gagnante pour augmenter son taux de conversion de vente.

S.S : La crise sanitaire a-t-elle un impact sur son émergence certaine au cours des derniers mois ?

J.G : Oui, les réseaux sociaux ont augmenté leurs taux d’utilisation en quelques mois. Certains réseaux sociaux comme TikTok ont été propulsés sur le devant de la scène. La crise sanitaire n’a donc fait que renforcer cette mécanique de Social Selling.

S.S : Est-ce un vrai booster de vente ?

J.G : Totalement ! C’est une stratégie qui permet de bien cibler ses consommateurs, mais avant tout de mieux les connaître. De plus, le social media shopping est une seconde vitrine pour les marques.