Est-ce facile de commercialiser des hospitalités en France ?

Les hospitalités au sens large font partie intégrante de la culture américaine et de la manière dont ce public vit un événement sportif. Le marché des hospitalités aux Etats-Unis est totalement différent du marché européen en cela qu’il est très BtoC et s’adresse à une frange aisée du grand public, tandis qu’en Europe, la démarche est avant tout BtoB.

La conséquence des offres conçues pour ce marché est qu’aux Etats-Unis, le sport et le divertissement sont très liés. Lorsque les programmes d’hospitalités sont conçus, ils intègrent systématiquement une expérience au coeur de l’action, voire sur le terrain : On Location propose par exemple, dans le cadre du Super Bowl, le produit « On the Fifty » (sur la ligne des 50 yards, l'équivalent des meilleures places du stade) qui permet aux clients d’entrer sur le terrain à la fin de la rencontre et de vivre l’euphorie de la victoire aux côtés de l'équipe qui vient de l’emporter. C’est incomparable avec les formats d’hospitalités proposés en France dans le football.

Ce que nous avons cherché à faire lorsque nous avons monté nos offres, tant pour les Jeux Olympiques que pour les Jeux Paralympiques, est de placer nos clients au plus proche de l’action. Nous voulons également raconter une histoire. Dans le cadre de la cérémonie d’ouverture des Jeux Paralympiques (organisée à La Concorde et sur les Champs-Elysées, le 28/08/2024), nous organisons une garden party au Jardin des Tuileries à l’occasion de laquelle nous dévoilerons une exposition qui met en parallèle des gestes sportifs réalisés par des para athlètes avec des oeuvres d’art très populaires. Il était à notre sens intéressant, de par la proximité avec le Musée du Louvre, d’exploiter ce parallélisme.

Comment se déroule la collaboration avec le COJOP en ce qui concerne la conception de vos prestations ?

Paris 2024 a été un soutien indéfectible pour développer des expériences au plus près de l’action. Pour les Jeux Olympiques, nous avons convaincu l’ensemble des parties prenantes (notamment le CIO et Fédération Internationale de Voile) de pouvoir emmener nos clients sur le plan d’eau, ce qui n’avait jamais été fait auparavant. Nous faisons la même chose dans le cadre des Jeux Paralympiques : le positionnement d’On Location est d’emmener les clients au plus proche de l’action sportive et des athlètes.

Travaillez-vous avec des revendeurs pour la commercialisation de vos offres ?

Nous travaillons avec des revendeurs qui disposent d’exclusivité par pays, en complément d’une force commerciale interne que nous avons déployée sur plusieurs dizaines de territoires en s’appuyant notamment sur la très forte présence internationale d'IMG (également propriété du groupe Endeavor).

S’agissant des Jeux Paralympiques, nous avons une équipe commerciale en France composée d’une vingtaine de personnes dédiées. Nous travaillons en direct sur le marché fançais, qui reste le coeur de cible de ce programme. Nous nous attendons en effet à commercialiser nos offres auprès de 80 % de clients issus du marché français dans le cadre des Jeux Paralympiques, ce qui est l’inverse de la dynamique observée pour les Jeux Olympiques (avec 80 % de clients venus de l'étranger).

Travaillez-vous avec des agences pour la conception de vos offres ?

Pour les Jeux Olympiques, face à l’ampleur des programmes que nous devons développer et livrer, avec l’accueil de 30 000 clients chaque jour sur plus de 120 sites (sites de compétition, hôtels, lieux d’hospitalité), nous avons fait le choix de s’appuyer énormément sur des agences événementielles et de production. A Roland-Garros par exemple, nous nous appuyons sur l’opérateur du stade. Nous jouons davantage un rôle d’intégrateur.

Comment expliquer la différence entre la répartition des clients français et étrangers pour les offres d’hospitalité des JOP et celles des épreuves paralympiques ?

Les Jeux Olympiques ont une très longue tradition de voyage et d’hospitalité, de découverte du pays hôte au travers de la compétition. Les premiers Jeux olympiques d'été, sous cette appellation, ont eu lieu à Paris en 1924. Plus de 5 000 voyageurs américains se sont à cette occasion rendus à Paris en tant que touristes. La représentation 80-20 % en faveur d’une clientèle étrangère est la résultante d’une centaine d’années d’histoire.

Dans le cadre des Jeux Paralympiques, nous sommes concentrés sur le marché domestique car il s’agit d’un marché naturel pour la période de rentrée. Il ne reste plus qu'à espérer que dans cent ans, nous nous inscrirons dans la même dynamique et le même type de comportement de la part du public étranger.